Тезисы из лекции «Как убедительно презентовать дизайн, продукт, идею, что угодно»

Лекция длится около 40 минут, а чтобы сэкономить ваше время, я выписал из неё ключевые тезисы.

12 ключевых тезисов

50% моего рабочего времени занимают презентации дизайна, прототипов, позиционирования, идей и результатов. В итоге я понял одну вещь — без хорошей презентации даже самый крутой дизайн рискует никогда не выйти за пределы Фигмы. Именно поэтому умение доносить своё мнение до команды, а потом и до клиента — ключевой для дизайнера.

1. На презентации всё пойдёт не так

Мы все хотим контролировать ситуацию. Поэтому в случаях с презентациями мы заранее формируем в голове «идеальный сценарий» того, как всё пройдёт: клиент мне скажет это, я отвечу то, и мы вместе решим третье.

Проблема в том, что люди не действуют по сценарию. И когда на реальной презентации клиент говорит не то, что вы ожидали услышать, ваш мозг начинает тормозить.

Именно желание контролировать ситуацию приводит к тому, что мы боимся презентовать работу. Если вы осознаете это, вам станет легче выступать. Вы будете проще относиться к тому, что вас слушают живые люди, что они действуют не по сценарию, и вы отвечаете им не по сценарию. И в этом вся прелесть.

2. Не называйте презентацию презентацией

Называйте её обсуждением. Презентация ставит клиента в позицию силы. Вы презентуете, он вершит судьбу дизайна. Да, в реальности это действительно так. Но клиенту необязательно знать об этом.

Как только вы начинаете называть презентацию обсуждением, вы становитесь на один уровень с клиентом. И вместе обсуждаете дизайн.

3. Объясните клиенту, что вы от него хотите

Практически все совершают одну и ту же ошибку — сразу переходят к макетам, не объяснив клиенту, какая задача сейчас перед ним стоит. Если слушатель знает, что от него требуется на презентации, он сильнее вовлечён в то, что вы говорите. Чаще всего этого достаточно, чтобы клиент отлип от телефона, других дел и начал слушать внимательнее.

4. Попросите перебивать вас

Лучшее, что вы можете сделать, — попросить перебивать вас в любой момент. Я знаю, на всех курсах по донесению своей мысли учат сначала рассказать, а уже потом — отвечать на вопросы. Но вам будет сложно говорить в пустоту, не получая обратной связи от слушателя. Особенно в случае презентации в онлайне с расшаренным экраном. Это неудобно клиенту: людям сложно фиксировать внимание, когда они не погружены в процесс. Активное слушание, которое переходит в беседу, заставляет клиента вовлекаться и внимательно слушать вас. Заинтересованный клиент — лояльный клиент.

Учитесь навыкам презентации в условиях, когда вы беседуете с клиентом, а не говорите заученными фразами в пустоту в надежде, что в конце на вас не посыпятся правки.

5. Улыбайтесь, когда говорите

Даже если вы шарите экран в онлайне с выключенной камерой :–) Улыбка сильно меняет голос: вас хочется слушать, а вы сами становитесь увереннее. Запомните, мозг не хочется фокусироваться на речи недовольного, хмурного человека.

6. Находите ошибки в макетах во время презентации

И исправляйте их на виду у клиента. Эту вещь я случайно открыл для себя пару лет назад. Я назвал это «быть адвокатами клиента». Зачем это делать? Давайте покажу слайдом из презентации.

7. Не задавайте вопросы в первой половине звонка

Многие дизайнеры включают защитную реакцию и задают вопросы в самом начале презентации. Но тут возникает проблема. Вопросы подсознательно злят. Нам же нужно, чтобы клиент сначала привык к нам и расслабился. Начните с предмета общения, а вопросы отложите на вторую часть презентации или на её конец.

8. Научитесь работать с позитивным фидбеком

Мы зациклены на том, что всё пойдет не так, как задумано. Клиент будет зол, ему ничего не понравится, и нам нужно научиться работать с негативом.

Но, во-первых, клиенты редко бывают настолько недовольны, что приходится использовать техники работы с негативом. За 10 лет работы я встречал что-то подобное всего пару раз.

Во-вторых, научиться работать с позитивным фидбеком намного важнее. Ведь самые некомфортные моменты презентаций на моей практике были там, когда клиенту все нравилось. Он говорил насколько все круто, красиво, функционально, а мы в этот момент начинали невнятно мычать и пытаться перевести тему.

Именно в моменты, когда нас хвалят, у нас появляется шанс встать на одну сторону с клиентом и вместе наслаждаться дизайном. Не упускайте этот шанс, ведь он увеличивает лояльность принимающей стороны. И дальше работать вам будет легче.

9. У вас нет задачи понравиться клиенту

По неопытности это сложно признать. Когда мы редко общаемся с клиентами напрямую, нам кажется, что они будут оценивать наш внешний вид, наш голос, манеру говорить. И нам надо использовать всяческие техники, чтобы понравиться им.

Но правда в том, что не нужно пытаться намеренно кому-то понравиться. Сосредоточьтесь на работе, на том, что вы сделали, на решении задач. Часто этого достаточно, чтобы расположить к себе слушателя.

И ещё одно: если вы презентуете работу человеку из крупной компании со множеством регалий, всё становится ещё проще. Он всеми силами надеется, что вы придёте и молча решите задачу, а не начнете улыбаться и поддакивать. Тут совсем не нужно стараться понравиться.

10. Не будьте вежливы

Это не то же самое, что быть невежливым. Я о том, что не нужно поддакивать клиенту на любое слово. Соглашаясь с каждым его словом, вы начинаете становиться руками. Руки не думают, руки делают. И стоят они дешёво.

Лучшее, что вы можете сделать, это соглашаться, когда клиент прав. И не соглашаться, когда он не прав, и сразу показывать как лучше.

11. Правки — это хорошо

Не нужно бояться правок. Это убивает все силы. Ждите правки и относитесь к ним положительно. Правки ведут к сдаче проекта. Вся суть презентаций в том, чтобы получить правки и доделать продукт.

12. Важно учитывать все замечания клиента

Подсознательно вы захотите защититься от некоторых правок. Если вы будете пропускать отдельные замечания, вам будут меньше доверять. Клиент будет рассматривать вас как очередного подрядчика, которого не заботит судьба продукта и который хочет поскорее закончить работу. Обязательно выслушивайте все замечания и фиксируйте их. Принимая во внимание всю обратную связь от клиента, вы показываете, что вам можно доверять и вы в одной команде.

По неопытности многие принимают замечания в стиле «мне не нравится тут что-то». А потом после презентации не знают, что делать с такими правками. Останавливайтесь на замечаниях, когда вы не поняли, что с ними делать, и задавайте наводящие вопросы, чтобы понять, что именно не нравится. Даже крупинка информации лучше, чем пространное «мне не нравится, исправьте».

Заключение

На видео каждый пункт я раскрываю более подробно и с примерами. В том числе, я показываю, как мы презентовали макеты сайта аэропорта Внуково и какую технику использовали. Ну и там есть такие вещи:

Про работу с крупными клиентами, будни директора по маркетингу и cx-дизайнера в агентстве я рассказываю у себя в TG-канале Адам, продай мне онлайн. Подписывайтесь, чтобы не пропускать интересные материалы!