Личный опыт: как фрилансеру повышать ценник в разы и браться только за интересные проекты

Сколько стоит твой час

Начните с рисерча. Выясните, что вообще происходит на рынке — на Glassdoor можно посмотреть среднюю зарплату у людей на фуллтайме в вашей области. Учитывайте, что у фрилансера рейт будет процентов на 30-50% выше, потому что мы сами платим кучу всего, что на фуллтайме обеспечивает работодатель. Поищите опросы по индустрии и прочие открытые данные.

Параллельно стоит посчитать, сколько вам, собственно, надо по минимуму — часовой рейт = ваш минимальный месячный бюджет * 12 / ожидаемое количество рабочих дней в году / 8 часов. Учитывайте что будут праздники, выходные, нужен отпуск и никто не отменял промежутки между проектами, которых в идеале нет, но по факту они часто есть. Чтобы опускать рейт ниже получившейся цифры нужны ОЧЕНЬ веские причины (pro hint. если клиент — это знакомые, то это не веская причина).

В результате у вас будет некий baseline ожиданий на рынке и минимальный рейт, за который вообще имеет смысл работать. Это именно база, никто не говорит, что вам надо ставить такой же рейт и себе. Чем больше вы будете отходить вверх от этой базы, тем, естественно, выше будет сопротивление рынка и нужно будет приложить больше усилий, чтобы подтверждать свою ценность и свой ценник. Условно за 2х от базы продать себя довольно легко, а вот за 10х надо очень сильно постараться и принести с собой на проект вагон всяких софт-скилл бонусов. Вообще, чем быстрее вы поймете, что нет никакой «справедливой» цены за ваш труд и линейной зависимости между качеством работы и ценой тоже нет, тем лучше (это pro tip в первую очередь для меня самого).

Торговаться можно

Нормально, когда после запроса вашего рейта вам говорят, что у них нет ХХ, как вы хотели, а есть только Х, как у них в бюджете. И так же нормально, что вы можете согласиться, отказаться или предложить компромиссную цену.

Pro Tip #1. Можно давать рейт, как вилку, где минимум — ваш текущий комфортный рейт, а максимум — ваши амбиции на год-два вперёд. Тогда вы защищены нижней планкой, ваш текущий рейт выглядит ок по сравнению с максимумом, и клиент на будущее привыкает, что он может стать и больше.

Pro Tip #2. Если вы соглашаетесь на свой минимальный рейт, и тем более, если внезапно соглашаетесь на компромиссный рейт ещё ниже, ОБЯЗАТЕЛЬНО напишите, что это уступка лично для вас, и объясните, почему вы согласились: классная студия, интересный проект, режиссёр, с которым давно хотели работать, долгая история совместных проектов и тому подобное. Иначе это будет воспринято как данность, а не как персональная уступка. А людям приятно чувствовать, что что-то сделано специально для них.

Табу на обсуждение

В разных культурах есть масса нюансов, когда и как можно обсуждать доходы и можно ли вообще. Я для себя решил придерживаться стиля «восточноевропеец-со-странностями-что-с-него-взять» и не ограничивать себя рамками принятого. Мне кажется, что все эти ограничения по факту выгодны только нанимающей стороне, потому что они позволяют платить совершенно разные рейты за одинаковую работу и эксплуатируют общую неуверенность, свойственную артистам. Так что по возможности старайтесь быть в курсе, кто, сколько и за что получает — я на 95% уверен, что вы оценили свой труд ниже, чем готов платить рынок. И я сам часто грешу тем же.

Повышайте рейт

Никто не предложит вам больше того, как вы сами себя оценили. Повышение рейта полностью на вас и на борьбе с вашими тараканами. Пробуйте постепенно поднимать цены и смотреть на реакцию клиентов. Даже для постоянных клиентов, на самом деле ТЕМ БОЛЕЕ для постоянных клиентов. Если отказываются вообще все, значит ваше портфолио/социальный капитал пока столько не стоят и над этим нужно работать. Если на рейт соглашаются вообще все, это тоже тревожный знак — вы себе существенно недоплачиваете и надо срочно двигать рейт вверх. Для меня комфортно, когда я вижу примерно 70/30 позитивных переговоров и какой-то периодический торг. Для меня это знак, что я более-менее в районе ожиданий по цене.

За 5 лет фриланса стараниями моей жены, регулярно вправляющей мне мозги, я сделал рейт 4х. Сейчас я в очередной раз пришёл к умеренному сопротивлению рынка на повышение ценника. С одной стороны, пришлось отказаться от проекта Apple, так как их максимум оказался меньше моего комфортного минимума (у триллионной компании не хватает денег, ага-ага), а с другой — весь прошлый год у меня как раз не было дырок между проектами, и мне, наоборот, слишком часто приходилось отказываться от проектов из-за занятости. Так что немного mixed signals. Я как раз в раздумьях, что мне нужно менять, чтобы перелезть и через эту стенку.

Fix price / Time-based / Value-based

Два основных подхода к выставлению ценника — Time-based (по часам) vs Fix price (фиксированный ценник). И есть ещё мифический Value-based, про который много говорят, но редко кому удаётся успешно его использовать. У всех есть плюсы-минусы, я постараюсь дать базовые.

Fix price:

• с хорошими переговорными скилами можно заработать гораздо больше за тот же объём работы по сравнению с почасовой оплатой
• большинство прямых клиентов хотят именно фикс, чтобы лучше прогнозировать свои затраты
• при определенной сноровке кто-то может даже совмещать параллельно несколько проектов, зарабатывая ещё больше
• трудно, особенно в начале пути, адекватно прогнозировать нужное для задачи количество времени и соответственно ставить ценник
• всегда есть риск, что деньги клиента закончатся раньше, чем закончится проект, так что тут гораздо больше менеджмента, переговоров, согласования доп-костов и прочих радостей, которыми не все фрилансеры готовы заниматься

Time-based:

• обычно это цена за день или за час работы
• гораздо проще вести дела — вы готовы удовлетворить любой каприз клиента, если он готов платить
• большинство студий ожидают как раз почасовую оплату, а не фикс; планирование и контроль нужного времени — проблема их менеджмента, а не ваша
• в дне есть только 8 рабочих часов, ну или 10-12, если вы пока не пришли к life-work balance; в году есть конечное число рабочих дней, поднимать ценник за час тоже бесконечно не получится, поэтому появляется естественный потолок годового заработка
• конечные клиенты не очень хотят так работать (см.выше), а денег у них обычно больше, чем у студий, так что вы меняете удобство менеджмента на недополученные деньги

Value-based:

• это когда вы ставите ценник, исходя из потенциальной прибыли, которую получит клиент в результате проекта
• потенциально тут возможен очень, ОЧЕНЬ большой заработок
• в реальности вам надо очень, ОЧЕНЬ хорошо разбираться в бизнесе клиента и говорить на его языке, чтобы продать такой формат работы

Подушка и выбор проектов

Это уже про менеджмент фриланс-доходов, и может прозвучать для кого-то в стиле «рекомендую быть богатым и здоровым», но — имхо, нужно стремиться, чтобы у вас всегда лежало 3-6 месяцев семейного бюджета в кэше, или чем-то финансово похожем.

В этом случае у вас появляется свобода говорить «нет» проектам, а это по-моему лучшее, что может произойти с фрилансером. Для меня огромная часть фана работы не за зарплату в том, что ты можешь сам выбирать, в какой проект ты вкладываешь своё время. И если этот выбор начинает базироваться не на «завтра уже нечего будет есть», а на «нет ли у клиента красных флагов?», «нужно ли мне что-то похожее в портфолио?», «могу ли я чему-то научиться в процессе?» и так далее, это верная дорога к поднятию рейта в будущем.